O que é Inside Sales?

Entenda o que é Inside Sales e como ele pode impactar a sua empresa.

Você já ouviu falar no termo inside sales? Com o avanço da tecnologia, muitas empresas mudaram seus processos operacionais, inclusive de vendas.

Por isso, é importante manter-se atualizado das novidades do mercado. Assim, você garante o sucesso da sua organização, além de poupar alguns esforços e diminuir custos.

Com isso em mente, escrevemos este artigo para que você entenda como funciona essa estratégia e aprenda como incorporá-la na sua empresa. Vamos lá?

O que é Inside Sales

Traduzido do inglês, o termo Inside Sales significa vendas internas. Ele consiste em ter uma equipe para vender de forma interna, ou seja, a partir de e-mails, telefonemas, entre outros.

Se o modelo do seu negócio é baseado em vendedores de campo, que saem para fazer visitas aos possíveis clientes, chegou o momento de aprender sobre essa nova modalidade.

Por que incorporar esta estratégia

Para começar, é importante entender que apenas manter uma equipe comercial com visitas de campo é muito caro. Podem acontecer imprevistos que fazem o vendedor perder o dia de trabalho, como reuniões canceladas, trânsitos e vários outros.

Por outro lado, o Inside Sales proporciona flexibilidade e eficiência. Isso porque, se um cliente cancelar uma reunião, você pode continuar realizando outras tarefas normalmente e marcar outro encontro online.

Benefícios e vantagens

Listamos abaixo os principais benefícios desta estratégia de venda. O básico e mais óbvio é vender mais, porém separamos mais alguns. Confira:

– Otimização do tempo: Como dito anteriormente, um vendedor de campo perde muito tempo entre uma reunião e outra por conta do trânsito, além de possíveis imprevistos que o fazem perder o dia de trabalho;

– Redução de desperdício: Ao implementar uma equipe de vendas internas, você corta gastos necessários para locomoção, material físico e, mais uma vez, diminui o desperdício de tempo dos seus funcionários;

– Aumento de produtividade: Imagine a sua empresa aumentar a produtividade do time de vendas em 50%. O inside sales promove mais vendas em menos tempo e com um investimento muito menor.

Ao aplicar o treinamento certo na sua equipe, é possível que este processo  seja replicável ao ponto de gerar vendas de forma previsível todos os meses.

Como implementar o Inside Sales

Como essa estratégia de vendas é baseada na tecnologia, é necessário entender quais são as ferramentas que mais se adequam à sua operação e objetivos. 

A sua empresa deverá ter uma estrutura que permita a realização de reuniões onlines. Para isso, é necessário um espaço tranquilo, ótima conexão com a internet e uma linha telefônica dedicada.

Essa é a parte mecânica. O processo de trabalho funciona da seguinte forma:

Antes de mais nada, é necessário que haja uma detalhada pesquisa de possíveis clientes antes de entrar em contato com eles. Após esse passo, começa a fase de prospecção.

Este é o momento de se comunicar com seus clientes e descobrir se você realmente tem a solução ideal para eles e como será possível ajudá-los.

Um bom CRM pode ser a ferramenta ideal para criar e gerenciar um funil de vendas e, assim, saber com quem e como falar. Isso porque será possível separar cada lead na sua respectiva etapa do funil.

Lead é um usuário que demonstra interesse em um produto ou serviço e fornece algum meio de contato para dar início a um relacionamento com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.

A seguir, separamos os principais pontos de atenção ao implementar o Inside Sales na sua empresa:

• Tempo de transição: como os processos vão mudar, a sua equipe irá precisar aprender muita coisa até dominar tudo por completo. Seja paciente e faça a transição de forma leve;
• Qualificação constante: mesmo que todos estejam fazendo muito bem o seu trabalho, é importante oferecer treinamentos e cursos regulares para que eles se atualizem e produzam resultados melhores;
• Conteúdo de suporte: é necessário sempre ter conteúdo para educar e convencer os leads. Até mesmo os melhores profissionais não têm resultados bons se não tiverem um bom conteúdo.

Por ser uma estratégia, é necessário dominar todas as técnicas de venda para conquistar os objetivos traçados pela empresa.

Melhores ferramentas de Vendas Internas

Como dito nos parágrafos anteriores, o Inside Sales é baseado em tecnologia. Por isso, algumas ferramentas são essenciais (por enquanto) para o sucesso da estratégia de vendas.

Abaixo, listamos quatro ferramentas para te auxiliar a entender melhor a estratégia de vendas internas. Continue a leitura.

Telefone – ele é uma das principais ferramentas para contatar prospects. Algumas empresas gostam de usar um CRM para aumentar as chances do contato dar certo.

CRM (Customer Relationship Management) – é um sistema que mantém os contatos organizados, com todas as informações principais sobre ele. Essa ferramenta ajuda a planejar os próximos passos com cada lead.

Social Intelligence – é uma forma de coletar informações dos prospects nas mídias sociais e oferece insights que ajudam no planejamento estratégico.

E-mails – é um dos canais que mais converte online. Com uma pesquisa simples você encontra uma boa plataforma que permite agendar, automatizar e acompanhar taxas de abertura de cliques nos envios dos seus e-mails.

Como é o profissional ideal de Inside Sales

Como todo vendedor, um bom profissional de vendas internas precisa ter alguns requisitos para ter sucesso nessa área. São eles:

• Empatia;
• Organização;
• Curiosidade;
• Persuasão.

Agora, quando você for contratar um profissional, precisará se perguntar qual é o tipo de perfil que você busca na sua equipe hoje. Talvez essa pergunta até não seja difícil, visto que um bom vendedor interno não deve ficar muito distante do vendedor tradicional.

Isso pode ser bom, já que você pode manter seu time atual de vendedores externos apenas fazendo alguns treinamentos e qualificações, assim, não há necessidade de contratar pessoas novas.

Caso você queira de fato contratar alguém, é importante observar três pontos:

1- Se ele tem o perfil e as características descritas nos parágrafos anteriores;

2- Saber se ele acredita no modelo de Inside Sales e está 100% disposto a trabalhar de acordo com ele;

3 – Entender se o profissional tem o perfil da empresa, em questão de valores, postura, entre outros.

Acompanhando as métricas de Inside Sales

Apesar de sempre estarmos inclinados a isso, não podemos concluir que a estratégia está dando certo apenas com o quanto de vendas a sua empresa fez no mês.

Por mais que isso seja o que realmente importa, ao acompanhar as métricas de desempenho é possível aperfeiçoar o seu processo e descobrir possíveis falhas.

Dessa forma, você e sua equipe saberão exatamente quais são os problemas e como poderão resolvê-los, além de entender o que está dando certo para manter assim.

Abaixo, listamos algumas métricas relevantes. Confira:

• Taxa de conversão: essa é a métrica mais importante. Ela indica quantas oportunidades geradas se tornaram em negócio;
• Conversão por lead: ao comparar os leads gerados e convertidos nos meses anteriores, você consegue projetar uma provável taxa de conversão do mês atual;
• Valor médio e individual de vendas: aqui, você confere quantas vendas cada vendedor faz, individualmente. O objetivo é corrigir problemas de desempenho individuais para que a média da equipe seja sempre alta;
• Tempo de rampeamento: este indicador nos mostra quanto tempo os vendedores levam para atingir a meta.

Inside Sales X Telemarketing

Apesar de parecerem a mesma coisa, um não tem nada a ver com o outro. Isso porque o telemarketing se baseia em um mesmo roteiro para todos os leads.

Em contrapartida, o Inside Sales traz uma abordagem mais moderna, em que o cliente é estudado e sabemos como nos comunicar com ele. Neste caso, o primeiro passo é qualificar nosso lead e ver se temos a solução ideal para ele. Após isso, entra a venda em si.

Agora, você já sabe o que são as vendas internas e como elas podem garantir o sucesso da sua empresa. Tenha em mente que se você não conhecer seu cliente, será difícil criar uma relação com ele.

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