Social Selling: uma estratégia versátil para o varejo

A transformação digital impulsiona o online para as vendas. E as redes sociais se mostram uma ótima forma para a interação das marcas com o público, criando relacionamentos com as pessoas que as acompanham.

Os consumidores estão dispostos a descobrir soluções para os seus dilemas. Em diferentes portes do varejo, incluindo o universo B2B. E os vendedores necessitam compreender o melhor lugar para atingir e interagir com o seu público-alvo.

O social selling surge para promover um relacionamento mais qualificado, aproveitando as oportunidades que a internet possibilita para aproximar marcas dos clientes, proporcionando mais vendas. Entenda como a seguir.

O que é social selling?

Prospectar clientes em potencial, relacionando-se com eles por meio das redes sociais é o que propõe o social selling. Um levantamento do LinkedIn mostrou que 62% dos compradores (B2B) respondem a vendedores que se conectam com percepções e oportunidades relevantes.

Desta forma, a estratégia aproxima os vendedores dos seus clientes por meio de curtidas, interações em grupos, postagens que agreguem informações e valor ao público. O vendedor cria relevância perante o seu cliente, construindo uma relação de longo prazo.

A estratégia já vem mostrando resultados. A pesquisa da Sales for Life levantou que mais de 60% dos vendedores disseram ter melhorado significativamente os resultados com o social selling.  

Vantagens da estratégia para a transformação digital das empresas

Os ganhos para as empresas das quais os vendedores aplicam a estratégia de social selling vão além do ganho de clientes. Os principais benefícios reconhecidos com o processo são:

Relacionamento com o consumidor

Com o social selling, o relacionamento com o público vai além das vendas. O que promove uma relação de confiança com os clientes, que veem nos vendedores também fontes de informações úteis.

É verdade que essa conexão se dá de uma maneira orgânica e, consequentemente, mais lenta que outras estratégias de marketing. Porém, ela se diferencia justamente pela construção aos poucos e consolidação a longo prazo.

Novas oportunidades

A criação de conteúdo especializado para atrair prospects gera oportunidade de atingir clientes que poderiam não ser encontrados em uma régua de marketing convencional. 

Isso porque, além de prospecção ativa, a qual o vendedor interage com o cliente potencial, há também a prospecção passiva, resultado dessa conexão consciente. Assim, se atinge novas oportunidades e é possível explorar a aproximação com mais pessoas.

Ciclo de vendas

É possível encurtar o ciclo de vendas através do social selling, conhecendo bem a jornada do cliente. Ao criar uma relação com os consumidores, elimina-se a necessidade de persuadir o cliente para fechar negócio. Já que o vendedor já tem a confiança dos prospects, alimentando-os de informações relevantes.

Redução de custo de aquisição

Como consequência da redução do ciclo de vida, é possível reconhecer também a redução do custo de aquisição dos clientes. O social selling utiliza ferramentas orgânicas para a interação com o público, por isso, há a diminuição de valores para o processo.

Essa, inclusive, é uma das métricas que podem avaliar o sucesso do social selling. Conhecido como CAC, o Custo de Aquisição de Clientes, costuma ser reduzido utilizando a estratégia de abordagem do público.

Retenção de clientes

A venda, no caso do social selling, não é o resultado final do processo. A relação construída com os consumidores torna muito maior a porcentagem de retenção dos clientes. 

Os consumidores buscam, além de bons serviços e produtos, um atendimento e relacionamento que seja útil a ele por um longo prazo. E essa estratégia constrói isso desde o primeiro contato com o seu público-alvo.

Redes sociais como aliadas para empresas de tecnologia

Aplicando o social selling, as redes sociais se tornam aliadas dos vendedores e empresas para atrair a atenção do seu público-alvo. E o primeiro passo para implementá-la é o alinhamento do discurso dos vendedores com as demais estratégias da empresa.

O vendedor é o humano que irá conectar as empresas com os consumidores. Por isso, o discurso utilizado por ele deve estar dentro das entregas da empresa. Assim, eles se tornam especialistas frente aos clientes que passam a confiar e criam autoridade para essa relação. 

Os conteúdos desenvolvidos devem ser relevantes e auxiliar a resolver problemas das pessoas certas. Desta forma, além da construção de um discurso resoluto, é preciso criar relações com os profissionais decisores para tais serviços e produtos oferecidos. 

Com isso, o acompanhamento das principais métricas é capaz de mostrar se o caminho seguido é o ideal para a sua empresa. Algumas delas são:

• LTV (Lifetime Value);
• Número de vendas provenientes das redes de interação;
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
• Taxa de Retenção de Clientes.

E como aprendizado mais importante, é preciso ter em mente que, como qualquer relação, esse processo pode não ser tão rápido. E os resultados também virão com o tempo.

O foco, assim, é a continuidade para atingir os melhores resultados e acompanhar o avanço e expectativas do cliente.

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