O que é upsell, downsell e cross sell?

Se você trabalha com vendas online com certeza já se desesperou pensando o quanto a concorrência está acirrada, né? Por isso, os conceitos de upsell, cross sell e downsell são muito importantes para fazer a diferença no seu negócio.

Se você nunca ouviu esses termos antes, fique tranquilo. Vamos explicar cada um deles e dar exemplos para você poder aumentar suas vendas e, consequentemente, o faturamento do seu negócio.

Então, pegue papel e caneta e leia este artigo até o final para ficar por dentro de tudo. Vamos lá?

O que é upsell?

Upsell é uma estratégia voltada para o aumento do ticket médio ao fornecer uma oferta adicional quando o cliente efetua a compra desejada. Já que ele comprou uma vez, esse é o momento ideal para oferecer novos produtos.

Porém, atenção!  Caso você tenha uma loja online, é interessante que o upsell seja feito depois da compra ser efetivada, ou seja, logo após a aprovação do cartão. 

Ah, e também é necessário usar o oneclick buy (compre com um clique) para permitir a segunda aquisição sem precisar pegar os dados de pagamento novamente.

Um bom exemplo disso é quando você está comprando um curso online e te oferecem uma aula extra com um profissional ou materiais para complementar o que está estudando.

Agora, se você faz vendas físicas, procure ofertar uma compra maior gastando menos. Por exemplo, quando você vai ao cinema, um combo grande acaba tendo um custo-benefício muito melhor do que o pequeno.

Ou seja, quando você compra a pipoca pequena, ela acaba saindo quase a mesma coisa do que se você comprar a pipoca grande, já reparou?

O que é downsell?

Tá! Agora que você já sabe um dos conceitos, chegou a hora de falarmos sobre o downsell, que é outra estratégia, só que agora voltada para não perder vendas.

Ele é utilizado quando acontece de o cliente desistir de uma compra por conta de alguma objeção, seja ela financeira ou porque ele simplesmente não quer mais comprar.

Assim, é oferecido um produto de menor valor. Isso pode diminuir seu ticket médio, porém vai garantir que você não perca nenhuma venda.

Um grande exemplo é quando um cliente decide comprar um carro e, ao chegar na concessionária, entende que não está dentro do seu orçamento. Assim, o vendedor apresenta opções de menor valor e que atenda às necessidades desse consumidor.

O que é cross sell?

Agora que você já entendeu o que é upsell e downsell, vamos falar sobre a terceira estratégia: o cross sell, que é uma técnica para vender produtos relacionados ao que já foi vendido.

Confuso? Calma, vamos explicar melhor! O cliente já fez a aquisição inicial, então, o vendedor oferece um outro produto de categoria, fornecedor ou site diferente.

Você pode ver essa prática recorrente no site da Americanas, Magalu, entre outros. Quando você está finalizando a compra no carrinho, aparecem outros itens que podem ser acrescentados na sua compra ou algo que outras pessoas também costumam adquirir.

Vamos supor que você compre um celular em alguma plataforma online, é muito comum que quando estiver finalizando a compra o site te ofereça uma capinha, fones de ouvido, relógios inteligentes, entre outros produtos complementares.

Se nos voltarmos para as compras físicas, você com certeza já se deparou com a situação de estar comprando um sorvete em algum fast-food e te oferecem cobertura extra por um real, não é mesmo?

É importante que você saiba que essas três estratégias de vendas (upsell, downsell e cross sell) podem ser aplicadas em qualquer tipo de negócio, seja ele online ou físico. 

Apesar de muitos empreendedores não conhecerem ou não aplicarem, eles são uma ótima oportunidade de vender mais, agregar valor à sua marca e, também, fidelizar clientes.

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